Diventare venditori di successo usando i valori e l’anima del cliente.

PERCHÉ IL CORSO

Le tecniche di vendita sono cambiate, perché il marketing è cambiato. Il marketing è cambiato, perché i mercati sono cambiati. I mercati sono cambiati, perché le persone sono cambiate. Le piccole e medie imprese devono ripensare profondamente i propri modelli di vendita, di distribuzione e di comunicazione. In questo contesto, le organizzazioni hanno finalmente l’opportunità di affiancare alle competenze economiche e organizzative anche l’etica e i valori. Più che un cambiamento, una vera e propria rivoluzione.
Per svoltare e per avere il successo garantito dai nuovi modelli di vendita è importante preparare, formare e addestrare gli addetti alle vendite e tutto il personale commerciale. Le nuove competenze devono essere integrate con le precedenti e devono essere acquisiti nuovi strumenti di vendita.

A CHI SI RIVOLGE

A tutti coloro che si occupano di vendita, più o meno esperti. Agli uffici commerciali, ai venditori, ai rappresentati, agli agenti di commercio che intendono allineare i propri metodi di vendita con gli ultimi standard di successo. Agli addetti al marketing, ai responsabili del Brand, del prodotto, ai Sales manager, ai venditori e agli addetti alla comunicazione che sentono il bisogno di acquisire nuove competenze. Agli imprenditori e operatori esterni all’area marketing (prodotto, ricerca e sviluppo, etc.) per imparare a integrare i propri modelli con un approccio moderno di marketing.
Agli studenti, ai laureati con o senza esperienza di lavoro e a chi desidera completare la propria formazione con un modello utile, attuale e facilmente spendibile.

COSA SI IMPARA

Questo corso è basato sul cosiddetto modello di marketing 3.0 teorizzato da P. Kotler e altri autori. Aiuta le reti di vendita a focalizzare un metodo di vendita efficace, basato sull’etica e sulla sostenibilità dei vantaggi per tutte le parti in gioco. Si impara a evitare i principali errori della vendita, le principali scuse deI venditori, si conoscono le differenze tra ciò che importa al cliente e ciò che conta per l’azienda, si impara a comunicare in modo integrato e a negoziare secondo modelli contemporanei di successo. Il corso propone un modello basato su 4 fasi, inserito a sua volta all’interno di un più vasto processo di relazione col cliente (CRM, Customer Relationship management). Si impara a usare il linguaggio per guidare il cliente e conoscere in modo approfondito la psicologia del cliente (e la propria). Si impara ad apprezzare il proprio ruolo di venditore, capendone le ricadute su se stessi, sull’azienda e sul cliente.

IL PROGRAMMA:

• Perché i venditori non vendono?
• Cosa significa vendere oggi
• Il personale di contatto dell’azienda: le principali scuse per non vendere
• La personalità del venditore
• Come vendere con i valori delle aziende
• Non tutti i “no” vengono per nuocere
• Imparare a osservare, chiedere e trasformare i punti negativi in positivi
• Imparare ad ascoltare e capire il cliente
• Come si riconoscono i segnali di acquisto
• Imparare a negoziare il prezzo e gli svantaggi
• Imparare a essere credibili, sempre!
• I principi della comunicazione etica
• Come funziona il cliente (secondo le neuroscienze)
• Come funzionano le emozioni e i meccanismi emotivi
• In azienda non si ascolta il cliente: imparare l’arte della scoperta
• Imparare a vendere … in silenzio
• Come si trattano i rifiuti e le obiezioni
• Negoziare in modo empatico
• Imparare a proporre vantaggi (smettere di proporre le caratteristiche dei servizi)
• Le obiezioni: cosa non fare e come non reagire. Imparare a soddisfarle: sempre!
• Imparare a chiuderle con successo
• Gli strumenti per la vendita: telefono, documenti, progetti, listini, sito Internet, etc.

METODOLOGIA

Modalità frontale in aula attrezzata con attività esperienziale all’interno di ogni modulo didattico.

Il corso prevede lezioni frontali condotte da un docente senior. Ogni modulo è supportato da contributi multimediali, dimostrazioni e studio di casi. La modalità di esposizione è attiva e consente di intervenire con esperienze concrete, problemi e domande. Sono previste numerose attività esperienziali al termine o all’inizio dei singoli moduli didattici. Raggiunto un livello di competenza adeguato (più che sufficiente/buono) è possibile attivare all’interno dell’aula delle sessioni di Group Coaching condotte da un Coach professionista ICF (membro International Coach Federation). Inoltre, nei corsi che lo richiedono, al termine dell’aula possono essere attivate sessioni di Mentoring individuali o di gruppo.

ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE

Al termine del corso i partecipanti avranno un attestato nominativo per certificare le abilità e le competenze acquisite. Su richiesta, è possibile avere anche una lettera di referenze/raccomandazione personale del docente del corso.

MATERIALE E DISPENSE DEL CORSO

L’iscrizione comprende il materiale del corso, la documentazione ed eventuali pubblicazioni extra (guide, saggi, modelli pratici, casi di studio, etc.). Per amore dell’ambiente MarketingCamp fornisce documenti in formato elettronico standard ma i partecipanti potranno richiedere l’eventuale stampa cartacea.